Програмер слободњак: зашто клијенти не плаћају колико вредите

Ја сам Дејан Дозет, самостални програмер. Живим од послова које добијам на тежи начин — без агенције иза себе, без тима који тражи клијенте уместо мене и без сигурног месеца. Сваки посао морам сам да нађем, сам да проценим и сам да наплатим.

Због тога о ценама не размишљам теоретски. Размишљам о њима сваког месеца.

Пре неколико дана рекао сам дугогодишњем клијенту да му сатница иде горе за двадесет одсто. Одбио је. Није било љутње ни преговора, само кратко „не може". Истог тог месеца правио је викендицу на планини.

Није ствар у тој разлици у цени, како може бити?

Две врсте клијената

Постоје клијенти који вас гледају као прилику. Они рачунају: ако овај човек направи систем који ми скрати посао са три сата на десет минута, ја сам у плусу за месец дана. Цена им није небитна, али је увек у односу на то шта добијају.

И постоје клијенти који вас гледају као трошак. Код њих се ваш рачун налази у истој колони са струјом и канцеларијским материјалом. Трошак се по дефиницији смањује. Нема тог резултата који ће променити категорију у коју су вас сместили.

Са првом групом разговор о цени траје пет минута. Са другом траје месецима и никада се стварно не заврши.

Није увек немогућност — понекад је рангирање

Дуго сам мислио да клијенти који се ценкају просто немају пара. Код дела њих то је тачно и ту нема шта да се замери — многа мала фирма се стварно бори за опстанак.

Али онда приметите образац. Исти клијент који не може да плати двадесет одсто више гради кућу. Други вам каже да му је понуда скупа, а шаље поруке са путовања по Швајцарској.

Ти људи имају новац. Само га не троше на вас.

И то је важно разумети без горчине, јер објашњава зашто преговори увек заврше на истом месту. Зидарима на градилишту нико не спушта цену. Добављачу материјала се не ценка. Отпор се пружа тамо где попушта — а то је скоро увек онај ко ради сам и коме је тај један посао важан.

Парадокс који сам предуго игнорисао

Најгоре пројекте у каријери имао сам са клијентима који су плаћали најмање.

Клијент који плаћа најмање тражи највише измена, најбржи одзив и највише објашњавања. Зове вас викендом и држи на телефону сатима. Мења захтеве у ходу. Никада није потпуно задовољан.

Разлог је простији него што изгледа. Када је цена ниска, клијент нема осећај да ишта ризикује. А кад не ризикује ништа, нема ни мотив да буде прецизан у захтевима, да поштује договор или да цени ваше време. Све то га не кошта.

Како то изгледа кад крене наопако

Радио сам сајт за лекара који ради у иностранству. Сајт, дизајн, текстови, додатак за заказивање термина, интеграција са видео-позивима, прилагођено плаћање на сајту.

Договорено је било 700 EUR. Када сам пред крај тражио другу рату (350 EUR), рекао је да неће платити док посао не буде завршен. Завршио сам и јавио му. Затим сам два месеца чекао одговор. Када се коначно јавио, послао ми је предлог изгледа направљен вештачком интелигенцијом, потпуно другачији од онога што је било договорено.

На том послу сам провео 140 сати. То испада око 5 евра на сат, за посао који на тржишту вреди неколико хиљада.

Нисам био глуп. Био сам незаштићен, а то је нешто сасвим друго. Недостајала су ми три елемента која данас тражим увек: аванс, плаћање по фазама и писано ограничење обима. Да сам их имао, прекорачење би се видело на тридесетом сату, а не на крају.

Реченица која треба да вас упозори

„Богато ћу те наградити."

Чуо сам то од клијента пре него што сам послао понуду. Када је понуда стигла, рекао је да је цена висока.

Дуго ми није било јасно шта ме ту смета, јер тај човек има новац — путује, гради, не оскудева. Онда сам схватио да проблем није у парама него у односу.

Награда није цена. Награду даје онај ко је изнад, ономе ко је испод. Она подразумева да ћете посао одрадити јефтино или пријатељски, па ће вам се преко тога дати нешто екстра, из добре воље. Вероватно је тако навикао — људи му излазе у сусрет, он им узврати.

Проблем је што у том односу нема понуде, нема обима, нема рока. Има само његова процена колико сте заслужили, донета пошто сте већ све одрадили.

Зато ту реченицу данас читам као упозорење. Не да нема пара, него да нас двојица не разговарамо о истој врсти посла.

Шта сам закључио да треба мењати

1. Снижавање цене не доноси боље клијенте. Доноси више оних истих. Нижа цена је сигнал и привлачи тачно ону врсту купца која бира искључиво по цени — једина особина коју такав клијент тражи и једина по којој вас може заменити сутра.
2. Објављен распон увек се сведе на доњу границу. Ако напишете „тридесет до четрдесет", свако чита тридесет и преговара одатле.
3. Сатница је постала лош модел наплате. Ово је новије и мислим да многи то још нису прерачунали. Ако уз помоћ вештачке интелигенције завршавате посао три пута брже уз исти квалитет, посао који је носио сто хиљада сада носи тридесет. Да бисте остали на истом, сатница би морала да порасте три пута — а то ниједан клијент неће прихватити, колико год било оправдано. Код фиксне цене тај проблем не постоји: наплаћујете резултат, а брзина је ваша предност, не клијентов попуст.
4. Услови морају бити исти за све, унапред. Ово ми је најважније. Ако сваком клијенту тражите аванс, фазе и дефинисан обим, не морате да процењујете ко ће вас ценити а ко неће. Систем то ради уместо вас. Ко пристане, пристао је. Ко не пристане, сам се одабрао.

Одлазак без сукоба

Један клијент ми је годину дана дуговао ситан износ, а редовно ме звао и држао на телефону сатима.

Нисам му рекао да више не могу с њим. Показао сам му како да користи вештачку интелигенцију за оно што му је требало. Сада ради сам, задовољан је, а ја сам миран.

То је био најбољи могући исход са неким ко ионако није могао да плати. И научио ме нечему: не морате одбијати људе — довољно је да им понудите алтернативу која им стварно помаже. Они који је прихвате ионако нису били ваши клијенти.

Оно што не решава ценовник

Дуго сам мислио да је мој проблем у томе како сам се котирао. Није био.

Проблем је био у томе што сам зависио од канала који ми је доводио погрешне људе. Препоруке носе лични однос који отежава преговарање. Платформе за фриленсере носе ратове понуда са агенцијама које имају људе да дежурају над огласима дан и ноћ. Код оба канала услове држи неко други.

Ниједан ценовник то не поправља. Поправља се тако што градите нешто што вас чини проналажљивим за оне који вас траже. То је спор посао и нема одмах резултат, али је једини који мења то ко вам куца на врата.

А док се то не деси, нема ништа срамотно у томе да радите и за мање него што вредите. Само немојте ту цену прогласити својом.

Ако сте у сличној ситуацији или имате искуство које се разликује од мог, пишите ми — волео бих да чујем како сте ви то решили.