Ja sam Dejan Dozet, samostalni programer. Živim od poslova koje dobijam na teži način — bez agencije iza sebe, bez tima koji traži klijente umesto mene, i bez sigurnog meseca. Svaki posao moram sam da nađem, sam da procenim i sam da naplatim.
Zbog toga o cenama ne razmišljam teoretski. Razmišljam o njima svakog meseca.
Pre nekoliko dana rekao sam dugogodišnjem klijentu da mu satnica ide gore za dvadeset posto. Odbio je. Nije bilo ljutnje ni pregovora, samo kratko „ne može". Istog tog meseca pravio je vikendicu na planini.
Nije stvar u toj razlici u ceni, kako može biti?
Dve vrste klijenata
Postoje klijenti koji vas gledaju kao priliku. Oni računaju: ako ovaj čovek napravi sistem koji mi skrati posao sa tri sata na deset minuta, ja sam u plusu za mesec dana. Cena im nije nebitna, ali je uvek u odnosu na to šta dobijaju.
I postoje klijenti koji vas gledaju kao trošak. Kod njih se vaš račun nalazi u istoj koloni sa strujom i kancelarijskim materijalom. Trošak se po definiciji smanjuje. Nema tog rezultata koji će promeniti kategoriju u koju su vas smestili.
Sa prvom grupom razgovor o ceni traje pet minuta. Sa drugom traje mesecima i nikada se stvarno ne završi.
Nije uvek nemogućnost — ponekad je rangiranje
Dugo sam mislio da klijenti koji cenjkaju prosto nemaju para. Kod dela njih to je tačno i tu nema šta da se zameri — mnoga mala firma se stvarno bori za opstanak.
Ali onda primetite obrazac. Isti klijent koji ne može da plati dvadeset posto više gradi kuću. Drugi vam kaže da mu je ponuda skupa, a šalje poruke sa putovanja po Švajcarskoj.
Ti ljudi imaju novac. Samo ga ne troše na vas.
I to je važno razumeti bez gorčine, jer objašnjava zašto pregovori uvek završe na istom mestu. Zidarima na gradilištu niko ne spušta cenu. Dobavljaču materijala se ne cenjka. Otpor se pruža tamo gde popušta — a to je skoro uvek onaj ko radi sam i kome je taj jedan posao važan.
Paradoks koji sam predugo ignorisao
Najgore projekte u karijeri imao sam sa klijentima koji su plaćali najmanje.
Klijent koji plaća najmanje traži najviše izmena, najbrži odziv i najviše objašnjavanja. Zove vas vikendom i drži na telefonu satima. Menja zahteve u hodu. Nikada nije potpuno zadovoljan.
Razlog je prostiji nego što izgleda. Kada je cena niska, klijent nema osećaj da išta rizikuje. A kad ne rizikuje ništa, nema ni motiv da bude precizan u zahtevima, da poštuje dogovor, ili da ceni vaše vreme. Sve to ga ne košta.
Kako to izgleda kad krene naopako
Radio sam sajt za lekara koji radi u inostranstvu. Sajt, dizajn, tekstovi, dodatak za zakazivanje termina, integracija sa video pozivima, prilagođeno plaćanje na sajtu.
Dogovoreno je bilo 700 EUR. Kada sam pred kraj tražio drugu ratu (350 EUR), rekao je da neće platiti dok posao ne bude završen. Završio sam i javio mu. Zatim sam dva meseca čekao odgovor. Kada se konačno javio, poslao mi je predlog izgleda napravljen veštačkom inteligencijom, potpuno drugačiji od onoga što je bilo dogovoreno.
Na tom poslu sam proveo 140 sati. To ispada oko 5 evra na sat, za posao koji na tržištu vredi nekoliko hiljada.
Nisam bio glup. Bio sam nezaštićen, a to je nešto sasvim drugo. Nedostajala su mi tri elementa koja danas tražim uvek: avans, plaćanje po fazama i pisano ograničenje obima. Da sam ih imao, prekoračenje bi se videlo na tridesetom satu, a ne na kraju.
Rečenica koja treba da vas upozori
„Bogato ću te nagraditi."
Čuo sam to od klijenta pre nego što sam poslao ponudu. Kada je ponuda stigla, rekao je da je cena visoka.
Dugo mi nije bilo jasno šta me tu smeta, jer taj čovek ima novac — putuje, gradi, ne oskudeva. Onda sam shvatio da problem nije u parama nego u odnosu.
Nagrada nije cena. Nagradu daje onaj ko je iznad, onome ko je ispod. Ona podrazumeva da ćete posao odraditi jeftino ili prijateljski, pa će vam se preko toga dati nešto ekstra, iz dobre volje. Verovatno je tako navikao — ljudi mu izlaze u susret, on im uzvrati.
Problem je što u tom odnosu nema ponude, nema obima, nema roka. Ima samo njegova procena koliko ste zaslužili, doneta pošto ste već sve odradili.
Zato tu rečenicu danas čitam kao upozorenje. Ne da nema para, nego da nas dvojica ne razgovaramo o istoj vrsti posla.
Šta sam zaključio da treba menjati
- Snižavanje cene ne donosi bolje klijente. Donosi više onih istih. Niža cena je signal, i privlači tačno onu vrstu kupca koja bira isključivo po ceni — jedina osobina koju takav klijent traži, i jedina po kojoj vas može zameniti sutra.
- Objavljen raspon uvek se svede na donju granicu. Ako napišete „trideset do četrdeset", svako čita trideset i pregovara odatle.
- Satnica je postala loš model naplate. Ovo je novije i mislim da mnogi to još nisu preračunali. Ako uz pomoć veštačke inteligencije završavate posao tri puta brže uz isti kvalitet, posao koji je nosio sto hiljada sada nosi trideset. Da biste ostali na istom, satnica bi morala da poraste tri puta — a to nijedan klijent neće prihvatiti, koliko god bilo opravdano. Kod fiksne cene taj problem ne postoji: naplaćujete rezultat, a brzina je vaša prednost, ne klijentov popust.
- Uslovi moraju biti isti za sve, unapred. Ovo mi je najvažnije. Ako svakom klijentu tražite avans, faze i definisan obim, ne morate da procenjujete ko će vas ceniti a ko neće. Sistem to radi umesto vas. Ko pristane, pristao je. Ko ne pristane, sam se odabrao.
Odlazak bez sukoba
Jedan klijent mi je godinu dana dugovao sitan iznos, a redovno me zvao i držao na telefonu satima.
Nisam mu rekao da više ne mogu s njim. Pokazao sam mu kako da koristi veštačku inteligenciju za ono što mu je trebalo. Sada radi sam, zadovoljan je, a ja sam miran.
To je bio najbolji mogući ishod sa nekim ko ionako nije mogao da plati. I naučio me nečemu: ne morate odbijati ljude — dovoljno je da im ponudite alternativu koja im stvarno pomaže. Oni koji je prihvate ionako nisu bili vaši klijenti.
Ono što ne rešava cenovnik
Dugo sam mislio da je moj problem u tome kako sam se kotirao. Nije bio.
Problem je bio u tome što sam zavisio od kanala koji mi je dovodio pogrešne ljude. Preporuke nose lični odnos koji otežava pregovaranje. Platforme za frilensere nose ratove ponuda sa agencijama koje imaju ljude da dežuraju nad oglasima dan i noć. Kod oba kanala uslove drži neko drugi.
Nijedan cenovnik to ne popravlja. Popravlja se tako što gradite nešto što vas čini pronalažljivim za one koji vas traže. To je spor posao i nema odmah rezultat, ali je jedini koji menja to ko vam kuca na vrata.
A dok se to ne desi, nema ništa sramotno u tome da radite i za manje nego što vredite. Samo nemojte tu cenu proglasiti svojom.
Ako ste u sličnoj situaciji ili imate iskustvo koje se razlikuje od mog, pišite mi — voleo bih da čujem kako ste vi to rešili.
Ostavite odgovor